A Tuart é uma marca de moda feminina com foco no mercado atacadista. Criada em 2005, em São Paulo, hoje está presente em três lojas físicas na capital paulista. Dez anos depois do início, no mercado offline, a Tuart viu a necessidade da entrada no e-commerce.

 

Problema

Em 2015 a empresa percebeu a necessidade de expandir sua atuação para o comércio online.
Por ser uma empresa que vende apenas no modelo B2B, vender para parceiros do Brasil todo faz parte de conseguir escalar a operação. Naquele momento eles já estavam atendendo pedidos de todo o país, mas as dificuldades operacionais e a necessidade dos clientes terem que se deslocar à capital paulista para conhecerem a coleção, fizeram surgir a necessidade de um e-commerce.
Para além de atender os clientes atuais com mais agilidade e praticidade, a iniciativa trouxe uma consequência surpreendentemente positiva: 65% dos cadastros atuais da loja virtual são de clientes que nunca haviam comprado na loja física. A loja estava começando a ser conhecida por um novo público.

“Além de trazer novos clientes para a marca, o online passou a ser uma ferramenta não só para converter vendas, mas também uma vitrine para todos os clientes. Mesmo aqueles que só compram na loja física muitas vezes decidem a compra no online e, então, entram em contato com a loja física. Assim, o e-commerce traz benefícios para a marca como um todo.

Laís Schneider, Gerente de E-commerce da Tuarte

Solução

Ser uma fabricante de roupas que vende apenas no atacado faz da Tuart ter algumas características bem específicas. Eles precisavam que os visitantes do site tivessem que passar por um cadastro e processo de aprovação antes de conseguirem ver os produtos e preços disponíveis na coleção.
Essa é uma prática comum entre clientes de e-commerce B2B na Tray Corp, mas a Tuart queria um diferencial: visitantes não cadastrados têm acesso parcial ao site. Nas páginas exibidas, é possível conferir informações institucionais da empresa, além de fotos das últimas coleções lançadas.
Esse simples fato permite que mais pessoas conheçam a marca, atuando em duas frentes: estimulando novos compradores de atacado a se cadastrarem e, em segundo plano, que os próprios consumidores finais confiram as novidades e busquem seus revendedores para comprar os lançamentos.
Como explica Laís Schneider, gerente de E-commerce da Tuart, a empresa tem um criterioso processo de análise de cadastros. A razão disso é proteger o seu principal público, os lojistas revendedores, evitando a venda direta para consumidores e até mesmo para concorrentes próximos da localidade dos clientes fidelizados.
A avaliação ainda leva em consideração a limitação de clientes em uma mesma localidade, para evitar concorrência muito próxima e valorizar os consumidores mais fiéis.

Resultados

A iniciativa tem demonstrado um retorno cada vez mais positivo. Em março de 2018, houve um crescimento de 70% nas vendas da Tuart, se comparado ao mesmo período do ano anterior.
Todo o mix de produtos que é comercializado na loja física também é disponibilizado virtualmente, fazendo parte de uma estratégia integrada. Assim, o cliente que realizou compras na loja física pode fazer reposições de maneira facilitada diretamente na plataforma virtual. Por outro lado, os consumidores que fazem suas compras exclusivamente online também têm acesso ao conteúdo completo dos lançamentos.
70% de aumento de vendas
65% de novos clientes onlines

Conclusão

O mercado de e-commerce B2B é uma fronteira ainda sendo conhecida pelos lojistas brasileiros, mas que já mostra um potencial muito grande, com o mercado norte-americano devendo atingir a marca de US$ 1,2 trilhão até 2021. Dar o primeiro passo nesse novo mercado é um grande diferencial para os clientes atuais, pela comodidade e melhora de relacionamento – além de a possibilidade de novos clientes, fora da atual carteira, poderem conhecer sua marca.
Tudo isso passa por facilitar a experiência de compra do consumidor a partir da automatização de processos e ainda com o bônus de uma redução de custos de venda. Com uma operação de e-commerce B2B integrada pela plataforma da Tray Corp a Tuart conseguiu tudo isso e colhe os frutos ano a ano.  
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