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Clube de assinatura: por que se tornou uma tendência?

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O que a Netflix e o The New York Times têm em comum? Ambas as empresas trabalham com a entrega de conteúdo — sim, isso é um ponto. Mas, principalmente, as duas grandes marcas empregam um modelo de negócio que não para de crescer e ganhar relevância entre os consumidores: o clube de assinatura.

A concorrência é maior, e o cliente está mais exigente, portanto, para se destacar, é preciso diversificar as suas estratégias e atuar em diferentes frentes com um mesmo objetivo: atrair consumidores. Além disso, com a criação de um clube de assinaturas, você pode colher outros benefícios, que vão da fidelização até o aumento do seu faturamento.

Que tal, então, se aprofundar no assunto? Neste artigo, você vai entender por que essa estratégia está crescendo e como pode usá-la para aumentar os lucros da sua empresa. Preparamos um material completo para que você consiga tirar o máximo dessa estratégia e, assim, melhorar a performance do seu e-commerce. Confira!

 

O que é um clube de assinatura?

Embora essa prática tenha apresentado uma expressiva alta em oferta e demanda nos últimos anos, ela não pode ser considerada exatamente uma novidade no mercado. Afinal, revistas e jornais já trabalham com a assinatura há muito tempo, sendo esse o principal método de venda e faturamento desses produtos.

Porém, como frequentemente ocorre, a tecnologia — especialmente a internet — tende a adaptar conceitos para um novo e mais avançado formato. Dessa forma, os clubes de assinatura ganharam em complexidade, variedade e alcance, se tornando uma excelente ferramenta para aqueles empreendedores que buscam por um diferencial competitivo.

Esse modelo de negócios por meio da internet já é muito comum no exterior. Para se ter ideia, os clubes de assinatura faturam cerca de US$ 10 bilhões por ano nos Estados Unidos. Agora, esse segmento tem ganhado cada vez mais força no Brasil. Confira alguns dados que demonstram o crescimento dessa tendência:

  • estima-se que esse mercado movimente cerca de R$ 1 bilhão por ano no Brasil (Correio Braziliense);
  • são mais de 800 empresas desse tipo ativas no mercado atualmente. Em 2014, eram apenas 300 (ABComm);
  • a Tag Livros, um dos grandes players desse setor, já reúne mais de 24 mil clientes. Já o Leiturinha, divisão do clube voltada para o público infantil, já conta com mais de 100 mil assinaturas (Correio Braziliense);
  • a Wine, uma das líderes desse mercado na parte de vinhos e bebidas, faturou cerca de R$ 120 milhões com 140 mil assinaturas em 2016 (O Globo).

O redescobrimento dessa estratégia está estritamente conectado à adaptação dos brasileiros ao comércio eletrônico, que, só em 2018, obteve um faturamento de R$ 53,2 bilhões e um crescimento nominal de 12% em relação à 2017, de acordo com o 39º Webshoppers.

Um clube de assinatura é, portanto, uma estratégia que busca a maior fidelização de clientes e a garantia de receitas recorrentes para as empresas. A partir da criação de planos — semanais, quinzenais ou mensais —, os consumidores recebem um produto e/ou serviço regularmente em troca, é claro, de uma compensação financeira.

Portanto, em vez de esperar que o cliente se movimente e vá atrás do que a sua empresa tem a oferecer, o caminho é um pouco modificado. Agora, empresa e consumidor estabelecem uma relação mais próxima, geralmente a médio e longo prazo, e têm mais garantias de que cada lado vai receber o que lhe interessa regularmente.

A principal característica — e vantagem — desse modelo de negócio é justamente a possibilidade de empresas e consumidores saírem ganhando. Geralmente, os clientes recebem descontos significativos ao se comprometerem com pagamentos mensais, enquanto as empresas aumentam o seu faturamento.

Quais são os benefícios para o público que faz parte de um clube de assinaturas?

Antes de aplicar uma estratégia dentro do seu plano de negócios, é importante saber, além do que você pode receber em retorno, quais são os benefícios oferecidos para os seus clientes. No caso específico do clube de assinatura, há dois apelos fundamentais para o público: a exclusividade e a comodidade.

As pessoas optam pela assinatura para receber algo diferenciado. A Netflix, por exemplo, percebeu que não bastava simplesmente entregar conteúdo de outras produtoras para os seus assinantes — era preciso oferecer algo único. Assim, a empresa passou a investir pesado na produção de filmes e séries próprias e exclusivas de sua plataforma.

Para entender sobre a importância da comodidade, é só pensar no motivo que levava as pessoas a assinar um jornal nas décadas passadas, quando poderiam comprá-lo na banca. A conveniência de receber o material diariamente, semanalmente ou até mensalmente em casa é um grande diferencial dos clubes.

Nas rotinas aceleradas dentro da nossa sociedade, nem sempre é possível ter aquele tempo para comprar o item que você procura, e o clube de assinatura chega também para atender a essa demanda. Após um dia de estresse no trabalho, já pensou chegar em casa e se deparar com as próximas garrafas de vinho que você vai experimentar?

Ou seja, com a sua contribuição fixa, você garante que a empresa leve o produto e/ou serviço até você. Além da comodidade, muitas das coisas que são oferecidas ao cliente que faz parte do clube compõem a sensação de exclusividade, com produtos e/ou serviços pensados exatamente para as demandas, desejos e perfil daquele consumidor.

Portanto, em uma época em que a experiência do usuário tem papel fundamental no sucesso de qualquer empresa, garantir que o seu consumidor esteja satisfeito com a sua marca é um enorme diferencial competitivo. No fim, os benefícios para o público acabam retornando para as empresas, fortalecendo a relação entre os dois lados da transação.

Quais as vantagens para as empresas que adotam essa estratégia?

Vimos alguns dos atrativos que esse modelo oferece aos consumidores, mas e as empresas? Como falamos, é uma situação em que ambas as partes podem se beneficiar, e, claro, as organizações também precisam enxergar as vantagens para investirem tempo e recursos nessa estratégia. Confira algumas delas!

Pagamento recorrente

Todo empresário sabe como as incertezas do mercado podem ser uma dor de cabeça frequente. O processo de compra e venda é influenciado por tantos fatores — como sazonalidade, concorrência e mudanças sociais — que, às vezes, fica difícil prever os resultados mensais.

Com o clube de assinaturas, existe uma certa garantia e maior controle na receita do negócio. Dessa forma, fica mais fácil e seguro investir em melhorias e planejar o futuro da sua organização.

É possível, por exemplo, oferecer planos anuais com preços mais acessíveis — prática muito comum em academias de ginástica, como a Smart Fit, maior rede do setor na América Latina. Sendo assim, você consegue chamar a atenção do consumidor com ofertas mais em conta e garante a sua fidelização por um período maior.

Metodologia não excludente

É importante deixar claro que, ao criar um clube de assinatura, a empresa não necessita deixar de lado as outras formas de comercialização.

Dessa forma, é possível contar com a receita recorrente adicionada ao número de vendas avulsas. Ampliando as possibilidades de faturamento, você automaticamente estrutura a sua empresa para realizar mais investimentos e, assim, não depende exclusivamente de um modelo de negócio, o que seria bastante arriscado.

Portanto, por mais que as assinaturas caiam em determinado período, você não precisa se desesperar, já que o seu negócio tem outras fontes de receita. Basta analisar os erros, definir quais áreas devem ser aprimoradas e, assim, tentar conquistar mais clientes para o seu clube.

Fidelização de clientes

O próprio termo “clube” já tem uma conotação de proximidade e interação. A relação entre uma marca e o comprador tem configurações diferentes dentro desse formato, criando vínculos mais significativos e, consequentemente, podendo transformar clientes em evangelizadores de uma marca.

Um bom exemplo é a empresa Clube do Malte, que seleciona e entrega cervejas especiais para os amantes da bebida.

Quais são as diversas possibilidades de aplicação do clube?

Um dos grandes atrativos do clube de assinatura é a pluralidade de empresas e mercados que podem se aproveitar desse modelo de negócio. Livros, por exemplo, vão ganhando espaço, à medida que as livrarias já não fazem sucesso, e os leitores procuram por edições especiais, mais exclusivas e difíceis de ser encontradas.

Esse modelo de negócio, baseado em pagamentos recorrentes, tem a capacidade de se adaptar a diversos produtos e serviços. Exemplos não faltam, no Brasil e no exterior, de empresas usando os clubes como estratégia de venda. Confira alguns:

SaaS

Acrônimo para Software as a Service — em tradução livre, software como serviço —, o SaaS é uma tendência mundial. Nessa modalidade, empresas desenvolvedoras de programas optam por cobrar uma mensalidade para o uso dos seus produtos, em vez de vender uma instalação única.

Dessa forma, a receita tende a aumentar, e os clientes também ganham em agilidade nos processos e resoluções de problemas. A própria Adobe, fabricante do Photoshop, migrou sua cartela de softwares para um arranjo de subscrição anual.

Produtos

O segmento literário, como abordamos, também utiliza o clube de assinatura com frequência, com clubes dos mais diversos tipos, enviando livros e presentes mensalmente para os seus assinantes. Cervejas artesanais e vinhos, nichos muito específicos, também estão se destacando nesse modelo.

A indústria da beleza também pode se aproveitar do clube de assinatura, enviando produtos específicos para cada cliente de acordo com as suas preferências e necessidades, garantindo que o cliente receba os melhores itens sem precisar sair de casa.

Ensino

Com diferentes cursos, a área da educação apresenta inúmeros clubes de assinantes, desde interessados em estudar para o Enem ou concursos públicos até profissionais focados em conhecimentos mais específicos, como aulas de marketing digital ou ferramentas como Excel, Photoshop e outros recursos valiosos atualmente.

Quais são os principais desafios?

Mas nem tudo são flores quando falamos em clubes de assinatura; por isso, é importante saber quais são os desafios enfrentados ao implementar esse modelo de negócio. O principal deles é o controle de quem paga e não paga a mensalidade regularmente, o que pode ser solucionado por um bom sistema por trás.

Dessa forma, é necessário ter um planejamento detalhado e minucioso para lidar com a gestão do estoque do seu negócio. Definir todos os custos da operação e saber exatamente como vai funcionar o trabalho da logística também é fundamental. A renda mensal é excelente, porém, sem controle, essa estratégia pode acabar prejudicando todo o seu negócio.

Além disso, é preciso acompanhar e determinar limites para cada um dos seus planos, controlando a demanda de pedidos para que você não acabe se atrapalhando. Não adianta aceitar milhares de assinantes se, na prática, o seu e-commerce não consegue atender a essa demanda, por exemplo.

Outro desafio é realizar um trabalho de acompanhamento para saber exatamente o que cada consumidor prefere ou demanda. Afinal, uma das grandes vantagens oferecidas pelo clube de assinatura é justamente a exclusividade. As empresas precisam pensar sempre na experiência do consumidor e oferecer produtos e/ou serviços realmente interessantes.

Em um programa de livros, por exemplo, é preciso seguir um padrão que atenda aos desejos e preferências de cada usuário, do gênero até os autores preferidos. Caso as entregas não se encaixem no que o consumidor procura, e a experiência passe a ser negativa, ele não vai pensar duas vezes antes de cancelar a sua assinatura.

Quais fatores considerar para a criação de um clube de assinatura?

São muitos os fatores a serem considerados na hora de lançar um e-commerce que ofereça o clube de assinatura como uma possibilidade para os seus usuários. Por isso, é importante compreender melhor cada um desses itens antes de iniciar o seu planejamento.

Valor para o consumidor

Todo programa de assinatura deve ser baseado nas necessidades do cliente. Assim, é preciso conhecer a fundo o seu público, para então estar apto a desenvolver uma oferta realmente atraente para ele — lembrando-se sempre de pautar tudo sob a ótica da exclusividade e criação de valor.

Preço, planos e métodos de pagamento

Toda a parte financeira merece um destaque. A escolha do preço é sempre algo delicado, principalmente por se tratar de um setor que dificulta a comparação com concorrentes diretos. Assim, é importante praticar uma precificação que seja considerada justa pelo seu público, levando em conta, é claro, as perspectivas do mercado.

Também é fundamental a criação de mais de um plano de assinatura, com valores e benefícios diferentes. Tudo isso alinhado a um sistema de pagamento seguro e eficiente. Assim, você expande as suas chances de aumentar a base de clientes, não excluindo os usuários que procuram por maior qualidade ou aqueles que querem os melhores preços.

Logística

Quando o clube envolve a entrega de produtos a domicílio, a logística se torna parte essencial do processo. Afinal, a expectativa do consumidor fica elevada nessa situação, o que, em caso de atraso ou falha, pode significar o rompimento da relação comercial. Assim, é importante investir em um sistema de entrega eficiente.

A criação de um programa nesses moldes envolve muitas tecnicidades; por isso, é sempre importante contar com o suporte de uma empresa especializada em plataforma de e-commerce. Com o auxílio de quem entende do assunto, as chances de sucesso ao implementar esse negócio são potencializadas.

Essa modalidade tende a crescer em tipos e participação de mercado. Você e sua empresa precisam estar antenados para não deixar uma oportunidade passar sem ser explorada. Ao analisar profundamente o que o seu público procura, o clube de assinatura pode ser uma alternativa excelente para solidificar e aproximar o consumidor do seu negócio.

*Artigo publicado originalmente em fevereiro de 2018 e atualizado em outubro de 2019.

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