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11 dicas para montar um clube de compras de sucesso

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Alguns dos principais objetivos dos lojistas são potencializar o engajamento dos clientes, obter um empreendimento escalável e aumentar a receita do negócio. Nesse sentido, o clube de compras pode ser uma excelente alternativa para impactar positivamente os resultados do e-commerce.

Por meio de uma experiência personalizada e exclusiva para um grupo de assinantes, esse modelo tem o potencial de alavancar as vendas, aumentar o ticket médio por consumidor e criar uma legião de clientes fiéis a partir da compra recorrente.

Quer saber como conseguir todos esses benefícios? Então, leia o artigo abaixo para conhecer 11 dicas de como montar um clube de compras de sucesso!

 

O que é um clube de compras

O clube de compras é um modelo de negócios baseado na receita recorrente. A partir de uma autorização fornecida pelo cliente, o consumidor passa a integrar um grupo exclusivo de associados que têm direito a uma série de benefícios.

Para isso, na maioria das vezes, é preciso pagar uma assinatura mensal ou uma taxa de manutenção do serviço, dependendo da modalidade. As vantagens vão desde descontos e a compra de produtos exclusivos até o envio periódico de uma seleção especial de produtos.

O modelo é bem conhecido nos Estados Unidos há muito tempo, tendo ganhado uma popularidade crescente no Brasil nos últimos anos.

Clube de compras x grupos de compras coletivas

Muitas pessoas confundem o conceito de clube de compras com os sites de compras coletivas. Porém, embora o nome seja parecido, o seu funcionamento é bastante diferente.

Enquanto o primeiro parte dos princípios da exclusividade e da compra recorrente, o segundo funciona a partir da atração de consumidores por meio de ofertas — sendo que muitos desses podem estar comprando dessa marca pela primeira vez.

Dessa forma, podemos dizer que o clube de compras busca construir um relacionamento com clientes fiéis, enquanto a modalidade de aquisição coletiva tem o objetivo de atrair, na maior parte das vezes, novos consumidores.

Os sites de compras coletivas funcionam a partir de ofertas válidas por tempo limitado e que precisam de um número mínimo de adesões para serem “ativadas”. Aqui, muitas vezes, mais vale a quantidade do que a qualidade.

Essa é uma estratégia que ficou muito popular no Brasil no início dos anos 2000, hoje restringindo-se quase que somente ao varejo físico.

Tipos de clube de compras

No e-commerce, existem dois tipos mais comuns de clube de compras: os de descontos e os de assinatura. Ambos mantêm o princípio de associação em troca de benefícios, porém esses podem variar de acordo com a modalidade. Confira!

Clube de descontos

O clube de descontos é uma maneira de oferecer vantagens para os consumidores participantes do programa. Podendo ser cobrada uma taxa de adesão e manutenção ou não, ele oferece preços diferenciados para os associados, além de promoções, sorteios e a possibilidade de comprar produtos exclusivos.

Embora o benefício principal seja a oferta de preços e pacotes especiais, essa modalidade não é igual aos grupos de compra coletiva. Isso, porque, diferentemente do último, os participantes usufruem automaticamente das ofertas, não sendo exigido um número mínimo de adesões.

Clube de assinatura

O clube de assinatura se baseia no mesmo princípio das tradicionais subscrições de jornais e revistas. A partir de um pagamento periódico, recebe-se um produto específico em casa, podendo os envios ser mensais, quinzenais, semanais ou de acordo com o combinado.

Esse modelo de negócios tem ganhado cada vez mais popularidade na web, tornando-se uma verdadeira tendência.

Para se ter uma ideia, estima-se que esse mercado movimente cerca de R$ 1 bilhão por ano no Brasil.

Hoje, existem centenas de e-commerces atuando nesse molde, nos mais diversos segmentos, como petshop, alimentação saudável, bebidas, livros, lentes de contato, maquiagens, produtos para barba e muito mais.

Sendo assim, praticamente qualquer empreendimento que vende produtos cuja demanda é recorrente pode se beneficiar do modelo de clube de assinatura.

Um excelente exemplo é o Clube do Malte, marca que vende cervejas importadas e artesanais. O seu modo de subscrição, o Beer Pack, envia uma seleção personalizada de bebidas e brindes para os seus associados todos os meses.

Em seu pacote de setembro de 2018, por exemplo, foram selecionadas cervejas russas, além de um copo temático. Ainda, o e-commerce completa a experiência com uma revista especial sobre a bebida, com curiosidades, novidades e matérias exclusivas para os amantes de cerveja.

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Algumas vezes, as modalidades de clube de descontos e clube de assinatura se combinam: ao mesmo tempo que há o recebimento do pacote personalizado, os participantes também têm acesso a ofertas exclusivas para a aquisição de outros produtos.

É o caso da estratégia da Cachaçaria Nacional. O Clube CN oferece um conjunto de vantagens para seus sócios: o envio mensal de duas cachaças selecionadas, brindes e receitas exclusivas, além de 10% de desconto na compra de qualquer outro item da loja.

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Benefícios do clube de compras

A estratégia do clube de compras traz benefícios mútuos para os compradores e os e-commerces, pois, ao mesmo tempo que os clientes adquirem descontos expressivos, as empresas vendem mais.

Além disso, esse modelo permite um contato mais próximo entre a organização e os clientes e possibilita um feedback mais rápido para os consumidores. Essas e outras características ajudam a fidelizá-los e a construir uma relação mais duradoura.

Nesse sentido, podemos destacar os seguintes benefícios para o e-commerce.

1. Pagamento recorrente

Na modalidade de clube de assinatura, é possível gerar a recorrência programada da compra de um pacote de produtos.

Enquanto o consumidor tem as vantagens da facilidade e da personalização do serviço, o lojista se beneficia dos pagamentos recorrentes. É uma maneira de garantir que esses clientes comprem da marca automaticamente todos os meses, aumentando o seu lifetime value (LTV), que é o montante recebido de cada consumidor ao longo de sua relação com a empresa.

Além disso, esse modelo também gera a previsibilidade de receita, o que ajuda o gestor a tomar decisões de maneira mais embasada, ao ter uma previsão de lucro estimado por mês.

2. Previsibilidade de estoque e escoamento de produtos

A gestão de estoque é uma importante etapa da administração do e-commerce, que, se não for bem-feita, pode trazer grandes prejuízos.

Ao implementar o clube de compras, é possível ter maior controle sobre esse processo.

Nos modelos de assinatura, é possível prever a saída mensal de produtos, considerando o número de assinantes. Além disso, pode-se colocar itens estagnados no armazém na seleção do próximo envio, evitando o estoque parado.

Já no clube de descontos, é possível aumentar as ofertas de mercadorias difíceis de ser vendidas e aquelas próximas do vencimento, para e-commerces de itens perecíveis, reduzindo as chances de prejuízo.

3. Fidelização dos clientes

Segundo um estudo da Universidade de Northwestern, estima-se que 15% dos consumidores mais leais de uma marca sejam responsáveis por até 70% do total de vendas de uma empresa.

Esse dado mostra a importância da fidelização de clientes para o sucesso de um empreendimento. E o modelo de clube de compras atua exatamente nesse sentido, a partir da criação de incentivos que façam com que as pessoas mantenham relacionamentos duradouros com o e-commerce.

Além do potencial de impactar diretamente o faturamento mensal e o ticket médio, esse processo ajuda a marca a conhecer melhor seus consumidores, fornecendo importantes insights para a melhoria contínua da empresa.

A partir dos dados demográficos e comportamentais dos assinantes, é possível ter uma compreensão ímpar do seu público-alvo e de que maneiras será possível formatar o seu negócio para conquistar mais consumidores e aumentar a satisfação dos seus clientes atuais.

Dicas para montar um clube de compras de sucesso

Agora que você já sabe quais são os benefícios desse modelo de negócios, confira 6 dicas de como ter sucesso nesse empreendimento!

1. Entenda o perfil dos clientes

Você sabe quais são as preferências dos seus clientes? Onde eles moram? Quais produtos eles compram com mais frequência? Responder a essas e outras questões sobre o perfil dos consumidores é o primeiro passo para montar um clube de compras de sucesso.

Os dados podem ser obtidos por meio do cadastro dos clientes ou propondo um quiz sobre as predileções do público-alvo. Além disso, o controle e a análise dos acessos do site também auxiliam na identificação mais precisa das necessidades do cliente e do nicho de mercado.

Para exemplificar, imaginemos uma fábrica de calçados que lance duas coleções por ano. Joana era uma cliente assídua e que comprava sempre os itens novos da coleção. Ela preza pela apresentação e, portanto, a embalagem é importante.

No entanto, no último ano, a cliente não realizou nenhuma compra.

Agora, imagine que essa personagem fictícia represente uma boa parte dos seus clientes. Com essas informações, sua equipe poderia criar um clube de compras em que, por meio de uma taxa semestral, as novas coleções são disponibilizadas com descontos para os sócios.

Conhecer os clientes será um processo constante e trabalhoso, mas é de extrema importância para melhorar os resultados de vendas.

2. Escolha o modelo de negócio certo

O clube de compras pode ser vantajoso para quase todos os segmentos do varejo, desde que se façam as adequações necessárias.

Em empreendimentos em que a recompra de determinados itens é comum, o clube de assinatura pode ser uma forma de fornecer uma experiência diferenciada, além de facilitar a vida do consumidor.

Já para outros tipos de e-commerce, pode ser que o clube de descontos seja mais interessante, principalmente naqueles em que o cliente não costuma fazer a compra de itens iguais em um curto período de tempo, mas adquire produtos de categorias complementares.

Ainda, é possível reunir as duas modalidades, sendo necessário avaliar com cuidado a aplicabilidade para determinado segmento e os comportamentos do público-alvo.

3. Determine quanto cobrar pelo serviço

O preço do serviço é uma arma estratégica dentro do modelo de clube de compras. Isso, porque a definição não deverá ser pensada apenas para cobrir as despesas e custos do processo e gerar algum lucro, mas também para:

  • conquistar novos consumidores que estão em busca de benefícios e descontos;
  • fidelizar os atuais consumidores, com a oferta de valor e exclusividade;
  • reduzir a rotatividade de clientes e melhorar o relacionamento com o público.

Portanto, sua estratégia de preços deve se basear no custo do produto + serviço + valor agregado pela oferta à vida da pessoa — lembrando que uma assinatura com custo muito baixo pode desvalorizar a sua oferta, enquanto mensalidades altas podem afastar o público que você pretende alcançar.

4. Ofereça tipos de planos diferentes

Uma solução para a variável preço x valor agregado é a disponibilização de planos de assinatura diferentes. Esse modelo é bastante usado nos clubes de assinaturas recorrentes, tanto aqui no Brasil quanto nos modelos do exterior. 

O ideal é começar com duas ou 3 categorias, acrescendo novos produtos ou acessos personalizados entre cada uma delas. Assim, você cativa os clientes mais exigentes e ávidos por exclusividades e também não deixa para trás pessoas que estão interessadas em viver a experiência de compra, mas não dispõem de tantos recursos para investir na versão premium do serviço.

5. Defina que tipos de produtos serão oferecidos

Não podemos nos esquecer da seleção de produtos ou serviços para compor seus pacotes de assinatura. Esse mix deve ser bem planejado para ser atrativo para sua persona e também para os seus negócios.

Pense nas dores e necessidades que podem ser atendidas por esse produto ou no que o torna tão exclusivo a ponto de o seu cliente assinar um pacote para obtê-lo todos os meses. Como já citado, a oferta de produtos temáticos, a seleção dos melhores itens ou a ideia de entregar novidades exclusivas costumam atrair a atenção de um público que anseia pelo exclusivo.

Tanto no modelo de descontos quanto no clube de assinaturas, é possível também mesclar kits que unam peças diferenciadas àquelas de menor saída, garantindo, assim, o giro do estoque, aumento da receita média e menores prejuízos com mercadorias vencidas ou avariadas.

6. Oferte valor agregado

Para esta dica, retomaremos o exemplo da cliente Joana. Imagine que sua empresa tenha criado o clube de compras e ela tenha adquirido um pacote de 6 meses para testar se os descontos prometidos realmente compensam a taxa paga mensalmente.

Pelas contas que ela fez, as ofertas são maiores que o valor gasto com a assinatura, mas ela ainda não está totalmente convencida das vantagens.

Suponha, agora, que, no envio do próximo item, sua empresa resolva surpreender. Além do sapato da nova coleção, será enviada uma revista com dicas que mostram, por exemplo, com quais roupas Joana pode usar o calçado, quais cores combinam mais, etc.

Com a revista, você está aumentando o valor agregado dos seus produtos e do seu clube e, assim, reforçando as vantagens para o consumidor.

A dica aqui é escolher um item extra que não prejudique drasticamente seus ganhos e que traga um valor grande para o consumidor.

7. Preze pela qualidade dos produtos e serviços

Esta dica pode parecer dispensável, mas é muito importante falar sobre a importância da qualidade dos produtos; afinal, muitos lojistas cometem o erro de deixar esse fator de lado para poder oferecer os descontos.

Dessa forma, deve-se fazer um planejamento detalhado dos produtos participantes, do perfil dos clientes e dos atributos que não podem faltar, sempre prezando pela qualidade dos itens e da experiência como um todo.

Por isso, muito mais que considerar a excelência dos serviços e mercadorias, para montar o seu clube de compras, é preciso alinhar todos os setores da empresa.

Os departamentos de marketing e financeiro precisam estar em sintonia, por exemplo, para definir a precificação dos produtos. É importante oferecer descontos bons, mas a empresa também precisa lucrar. Afinal, essa deve ser uma via de mão dupla.

8. Invista em logística

Esta dica está relacionada à infraestrutura de um clube de compras e é um dos elementos essenciais para que a estratégia consiga, de fato, trazer as vantagens que mencionamos acima.

A ideia é simples: é preciso cumprir com o que foi prometido.

Para isso, a logística por trás do empreendimento deve ser eficiente. O empacotamento, o transporte e o prazo de entrega são aspectos que têm que ser atendidos com precisão para oferecer a experiência de compra completa que o cliente espera.

Assim, conte com fornecedores e parceiros confiáveis e não deixe de investir no planejamento de logística, pois isso será um grande diferencial do seu clube de compras.

9. Proporcione exclusividade

Sabe aquele produto que acabou de ser lançado no mercado e só chegará às prateleiras ou e-commerces de venda direta nos próximos meses? É esse item que deve ser a estrela do seu kit de assinatura premium ainda neste mês. 

Isso gera a sensação para o cliente de que ele tem acesso ao melhor, mais novo e mais moderno graças à assinatura realizada com a sua empresa. Incrementar o pacote com amostras grátis, brindes exclusivos ou outras pequenas surpresas também eleva a satisfação e a expectativa em receber a próxima caixa ou liberação de pacote.

10. Construa relacionamentos especiais e personalizados com os clientes

Manter um relacionamento próximo e fidelizar clientes é uma grande conquista, que passa por diversos passos, como a oferta de um atendimento de excelência. Isso se dá por meio de uma equipe bem capacitada, empática e que conversa na linguagem dos consumidores. Ou seja, ter um atendimento humanizado é um dos melhores caminhos para gerar aproximação.

Podemos dizer que o atendimento é o centro dos negócios por assinatura. No modelo, grande parte das interações acontecem para resolver pedidos de renovação, alteração de plano e dúvidas sobre a entrega. É preciso estar preparado e oferecer sempre a melhor impressão, independentemente do canal de contato escolhido.

11. Fique atento aos feedbacks dos membros do clube

Por fim, é importante preparar sua equipe para e responder aos feedbacks dos assinantes do serviço e monitorá-los.

Além disso, é interessante criar ambientes como blogs, grupos em redes sociais, fóruns e outros canais nos quais os clientes possam trocar informações e também estabelecer uma relação mais próxima com a empresa. Essa prática fornecerá insights importantes do que está dando certo e do que pode ser melhorado.

Possíveis obstáculos desse modelo de negócio

Como em qualquer outra estratégia, implementar o modelo de assinaturas em sua loja ou e-commerce pode não ser tão simples quanto parece. Uma série de desafios surgirão até alcançar a estabilidade. A melhor forma de lidar com essas dificuldades é conhecê-las e montar um plano para agir quando elas acontecerem. 

Não encontrar um diferencial

Os serviços de assinatura estão crescendo no país, o que leva ao aumento da concorrência. A cada dia, surgem novos serviços para conquistar o coração e aquela parte extra do orçamento do público.

Assim, é preciso descobrir e valorizar aquilo que faz seu clube ser único. Pode ser a qualidade e exclusividade dos produtos, a agilidade na entrega, a forma como facilita a vida do consumidor ou até mesmo o acesso a melhores preços. Agora, sem um valor claro e que o diferencie, dificilmente seu serviço sobreviverá dentro do seu nicho de atuação.

Organização logística 

O mau gerenciamento de sistemas de estoque, separação de pedidos e expedição pode comprometer a eficiência do seu serviço de assinatura, gerando, ainda, custos excessivos e comprometendo a lucratividade do projeto. 

Custos com frete 

Diferentemente de outros países, que podem trabalhar com diversos modais, o sistema de entregas no Brasil é centrado na malha rodoviária, o que, além de depender da condição das rodovias, é encarecido pelo valor dos combustíveis, pedágios e o risco de assaltos nas estradas.

Todos esses custos são repassados para a empresa no formato de fretes, que são, então, transferidos para o consumidor. Esse valor pode gerar desinteresse pelo seu serviço, afinal, por que pagar mais por alguns produtos se a pessoa pode comprá-los em uma loja próxima, sem arcar com custos de entrega?

Em função disso, realize uma pesquisa detalhada de transportadoras e modelos de fretes mais seguros, para manter o serviço atrativo sem comprometer a qualidade das entregas.

Concorrência com outros serviços

Uma característica dos clientes de clubes de compras na atualidade é que nem sempre eles querem fazer mais do que uma assinatura por vez. Assim, fica mais difícil capturar o público de nichos concorrentes, a menos que você tenha uma oferta ou diferencial imperdíveis.

É possível, ainda, que você perceba alguns dos seus atuais clientes solicitando o cancelamento da assinatura, por quererem diminuir a quantidade de serviços e produtos que recebem. Esse pode ser um sinal de que o seu público não está dando mais o mesmo valor de antes para a sua oferta. 

Para ambos os casos, continue estudando a jornada do cliente e suas preferências e realizando alterações, quando necessárias, para que a assinatura continue interessante. O investimento em um sistema eficiente de pagamentos e renovações facilita a vida do consumidor e pode ajudar a mantê-lo mais próximo.

Apesar de algumas armadilhas ou contratempos, a criação de um clube de compras é boa opção para gerar clientes fiéis e receita recorrente. Para atingir o máximo de eficiência e engajamento com essa estratégia, não se esqueça, também, de medir os resultados com indicadores de engajamento, atendimento e retorno financeiro.

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*Artigo publicado originalmente em maio de 2018 e atualizado em novembro de 2019.