Como montar um clube de assinatura de sucesso - Tray Corp

11 dicas de como montar um clube de assinatura de sucesso

Sabia que vários tipos de clube de assinatura ainda não existem no Brasil? Confira o nosso post e descubra!

Aprenda como montar um clube de compras.

Sem tempo para ler agora? Aproveite e ouça o artigo no player abaixo:

Alguns dos principais objetivos dos lojistas são potencializar o engajamento dos clientes, obter um empreendimento escalável e aumentar a receita do negócio. Nesse sentido, entender como montar um clube de assinatura pode ser uma excelente alternativa para impactar positivamente os resultados do e-commerce.

Por meio de uma experiência personalizada e exclusiva para um grupo de assinantes, esse modelo tem o potencial de alavancar as vendas, aumentar o ticket médio por consumidor e criar uma legião de clientes fiéis a partir da compra recorrente.

Quer saber como conseguir todos esses benefícios? Então, leia o artigo abaixo para conhecer 11 dicas de como montar um clube de assinatura!

O que é um clube de compras

O clube de compras é um modelo de negócios baseado na receita recorrente. A partir de uma autorização fornecida pelo cliente, o consumidor passa a integrar um grupo exclusivo de associados que têm direito a uma série de benefícios.

Para isso, na maioria das vezes, é preciso pagar uma assinatura mensal ou uma taxa de manutenção do serviço, dependendo da modalidade. As vantagens vão desde descontos e a compra de produtos exclusivos até o envio periódico de uma seleção especial de produtos. O modelo é bem conhecido nos Estados Unidos há muito tempo, tendo ganhado uma popularidade crescente no Brasil nos últimos anos.

Clube de compras x grupos de compras coletivas

Muitas pessoas confundem o conceito de clube de compras com os sites de compras coletivas. Porém, embora o nome seja parecido, o seu funcionamento é bastante diferente. Enquanto o primeiro parte dos princípios da exclusividade e da compra recorrente, o segundo funciona a partir da atração de consumidores por meio de ofertas — sendo que muitos desses podem estar comprando dessa marca pela primeira vez.

Dessa forma, podemos dizer que o clube de compras busca construir um relacionamento com clientes fiéis, enquanto a modalidade de aquisição coletiva tem o objetivo de atrair, na maior parte das vezes, novos consumidores.

Os sites de compras coletivas funcionam a partir de ofertas válidas por tempo limitado e que precisam de um número mínimo de adesões para serem “ativadas”. Aqui, muitas vezes, mais vale a quantidade do que a qualidade. Essa é uma estratégia que ficou muito popular no Brasil no início dos anos 2000, hoje restringindo-se quase que somente ao varejo físico.

Tipos de clube de compras

No e-commerce, existem dois tipos mais comuns de clube de compras: os de descontos e os de assinatura. Ambos mantêm o princípio de associação em troca de benefícios, porém, esses podem variar de acordo com a modalidade. Confira!

Clube de descontos

O clube de descontos é uma maneira de oferecer vantagens para os consumidores participantes do programa. Podendo ser cobrada uma taxa de adesão e manutenção ou não, ele oferece preços diferenciados para os associados, além de promoções, sorteios e a possibilidade de comprar produtos exclusivos.

Embora o benefício principal seja a oferta de preços e pacotes especiais, essa modalidade não é igual aos grupos de compra coletiva. Isso, porque, diferentemente do último, os participantes usufruem automaticamente das ofertas, não sendo exigido um número mínimo de adesões.

Clube de assinatura

O clube de assinatura se baseia no mesmo princípio das tradicionais subscrições de jornais e revistas. A partir de um pagamento periódico, recebe-se um produto específico em casa, podendo os envios ser mensais, quinzenais, semanais ou de acordo com o combinado.

Esse modelo de negócios tem ganhado cada vez mais popularidade entre os usuários da web, tornando-se uma verdadeira tendência. Para se ter uma ideia, estima-se que esse mercado movimente cerca de R$ 1 bilhão por ano no Brasil.

Hoje, existem centenas de e-commerces atuando nesse molde, nos mais diversos segmentos, como petshop, alimentação saudável, bebidas, livros, lentes de contato, maquiagens, produtos para barba e muito mais. Sendo assim, praticamente qualquer empreendimento que vende produtos cuja demanda é recorrente pode se beneficiar do modelo de clube de assinatura.

Um excelente exemplo é o Clube do Malte, marca que vende cervejas importadas e artesanais. O seu modo de subscrição, o Beer Pack, envia uma seleção personalizada de bebidas e brindes para os seus associados todos os meses.

Em seu pacote de setembro de 2018, por exemplo, foram selecionadas cervejas russas, além de um copo temático. Ainda, o e-commerce completa a experiência com uma revista especial sobre a bebida, com curiosidades, novidades e matérias exclusivas para os amantes de cerveja.

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Algumas vezes, as modalidades de clube de descontos e clube de assinatura se combinam: ao mesmo tempo que há o recebimento do pacote personalizado, os participantes também têm acesso a ofertas exclusivas para a aquisição de outros produtos.

É o caso da estratégia da Cachaçaria Nacional. O Clube CN oferece um conjunto de vantagens para seus sócios: o envio mensal de duas cachaças selecionadas, brindes e receitas exclusivas, além de 10% de desconto na compra de qualquer outro item da loja.

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Benefícios do clube de compras

A estratégia do clube de compras traz benefícios mútuos para os compradores e os e-commerces, pois, ao mesmo tempo que os clientes adquirem descontos expressivos, as empresas vendem mais. Além disso, esse modelo permite um contato mais próximo entre a organização e os clientes e possibilita um feedback mais rápido para os consumidores. Essas e outras características ajudam a fidelizá-los e a construir uma relação mais duradoura.

Nesse sentido, podemos destacar os seguintes benefícios para o e-commerce.

1. Pagamento recorrente

Na modalidade de clube de assinatura, é possível gerar a recorrência programada da compra de um pacote de produtos. Enquanto o consumidor tem as vantagens da facilidade e da personalização do serviço, o lojista se beneficia dos pagamentos recorrentes.

É uma maneira de garantir que esses clientes comprem da marca automaticamente todos os meses, aumentando o seu lifetime value (LTV), que é o montante recebido de cada consumidor ao longo de sua relação com a empresa. Além disso, esse modelo também gera a previsibilidade de receita para o negócio, o que ajuda o gestor a tomar decisões de maneira mais embasada, ao ter uma previsão de lucro estimado por mês.

2. Previsibilidade de estoque e escoamento de produtos

A gestão de estoque é uma importante etapa da administração do e-commerce. Se não for bem-feita, pode trazer grandes prejuízos. Ao implementar o clube de compras, é possível ter maior controle sobre esse processo.

Nos modelos de assinatura, consegue-se prever a saída mensal de produtos, considerando o número de assinantes. Além disso, pode-se colocar itens estagnados no armazém na seleção do próximo envio, evitando o estoque parado. Já no clube de descontos, é possível aumentar as ofertas de mercadorias difíceis de ser vendidas e aquelas próximas do vencimento, reduzindo as chances de prejuízo.

3. Fidelização dos clientes

Segundo um estudo da Universidade de Northwestern, estima-se que 15% dos consumidores mais leais sejam responsáveis por até 70% do total de vendas de uma empresa. Esse dado mostra a importância da fidelização de clientes para o sucesso de um empreendimento. E o modelo de clube de compras atua exatamente nesse sentido, a partir da criação de incentivos que façam com que as pessoas mantenham relacionamentos duradouros com o e-commerce.

Esse processo também ajuda a marca a conhecer melhor seus consumidores, fornecendo importantes insights para a melhoria contínua da empresa. A partir dos dados demográficos e comportamentais dos assinantes, é possível ter uma compreensão ímpar do seu público-alvo e de que maneiras será possível formatar o seu negócio para conquistar mais consumidores e aumentar a satisfação dos seus clientes atuais.

Dicas para montar um clube de compras de sucesso

Agora que você já sabe quais são os benefícios desse modelo de negócios, confira 11 dicas de como ter sucesso nesse empreendimento!

1. Entenda o perfil dos clientes

Você sabe quais são as preferências dos seus clientes? Onde eles moram? Quais produtos eles compram com mais frequência? Responder a essas e outras questões sobre o perfil dos consumidores é o primeiro passo para montar um clube de compras de sucesso.

Os dados podem ser obtidos por meio do cadastro dos clientes ou propondo um quiz sobre as predileções do público-alvo. Além disso, o controle e a análise dos acessos do site também auxiliam na identificação mais precisa das necessidades do cliente e do nicho de mercado.

Para exemplificar, imaginemos uma fábrica de calçados que faça o lançamento de duas coleções por ano. Joana era uma cliente assídua e que comprava sempre os itens novos da coleção. Ela preza pela apresentação; portanto, a embalagem é importante. No entanto, no último ano, a cliente não realizou nenhuma compra.

Agora, imagine que essa personagem fictícia representa uma boa parte dos seus clientes. Com essas informações, sua equipe poderia criar um clube de compras em que, por meio de uma taxa semestral, as novas coleções são disponibilizadas com descontos para os sócios. Conhecer os clientes será um processo constante e trabalhoso, mas é de extrema importância para melhorar os resultados de vendas.

2. Escolha o modelo de negócio certo

O clube de compras pode ser vantajoso para quase todos os segmentos do varejo, desde que se façam as adequações necessárias. Em empreendimentos em que a recompra de determinados itens é comum, o clube de assinatura pode ser uma forma de fornecer uma experiência diferenciada, além de facilitar a vida do consumidor.

Já para outros tipos de e-commerce, pode ser que o clube de descontos seja mais interessante, principalmente naqueles em que o cliente não costuma fazer a compra de itens iguais em um curto período de tempo, mas adquire produtos de categorias complementares. Ainda, é possível reunir as duas modalidades, sendo necessário avaliar com cuidado a aplicabilidade para determinado segmento e os comportamentos do público-alvo.

3. Determine quanto cobrar pelo serviço

O preço do serviço é uma arma estratégica dentro do modelo de clube de compras. Isso, porque a definição não deve ser pensada apenas para cobrir as despesas e custos do processo e gerar algum lucro, mas também para:

  • conquistar novos consumidores que estão em busca de benefícios e descontos;
  • fidelizar os atuais consumidores, com a oferta de valor e exclusividade;
  • reduzir a rotatividade de clientes;
  • melhorar o relacionamento com o público.

Portanto, sua estratégia de preços deve se basear no custo do produto + serviço + valor agregado pela oferta à vida da pessoa — lembrando que uma assinatura com custo muito baixo pode desvalorizar a sua oferta, enquanto mensalidades altas podem afastar o público que você pretende alcançar.

4. Ofereça tipos de planos diferentes

Uma solução para a variável preço x valor agregado é a disponibilização de planos de assinatura diferentes. Esse modelo é bastante usado nos clubes de assinatura recorrente tanto aqui no Brasil quanto nos modelos do exterior. O ideal é começar com duas ou 3 categorias, acrescendo novos produtos ou acessos personalizados entre cada uma delas.

Assim, você cativa os clientes mais exigentes e ávidos por exclusividades e não deixa para trás pessoas que estão interessadas em viver a experiência de compra, mas não dispõem de tantos recursos para investir na versão premium do serviço.

5. Defina que tipos de produtos serão oferecidos

Não podemos nos esquecer da seleção de produtos ou serviços para compor seus pacotes de assinatura. Esse mix deve ser bem planejado para ser atrativo para sua persona e também para os seus negócios.

Pense nas dores e necessidades que podem ser atendidas por esse produto ou no que o torna tão exclusivo a ponto de o seu cliente assinar um pacote para obtê-lo todos os meses. Como já citado, a oferta de produtos temáticos, a seleção dos melhores itens ou a ideia de entregar novidades exclusivas costumam atrair a atenção de um público que anseia pelo exclusivo.

Tanto no modelo de descontos quanto no clube de assinaturas, é possível também mesclar kits que unam peças diferenciadas àquelas de menor saída, garantindo, assim, o giro do estoque, aumento da receita média e menores prejuízos com mercadorias vencidas ou avariadas.

6. Oferte valor agregado

Para esta dica, retomamos o exemplo da cliente Joana. Imagine que sua empresa tenha criado o clube de compras e ela tenha adquirido um pacote de 6 meses para testar se os descontos prometidos realmente compensam a taxa paga mensalmente.

Pelas contas que ela fez, as ofertas são maiores que o valor gasto com a assinatura, mas ela ainda não está totalmente convencida das vantagens. Suponha, agora, que, no envio do próximo item, sua empresa resolva surpreender. Além do sapato da nova coleção, será enviada uma revista com dicas que mostram, por exemplo, com quais roupas Joana pode usar o calçado, quais cores combinam mais etc.

Com a revista, você está aumentando o valor agregado dos seus produtos e do seu clube e, assim, reforçando as vantagens para o consumidor. A dica, aqui, é escolher um item extra que não prejudique drasticamente seus ganhos e que traga um valor grande para o consumidor.

7. Preze pela qualidade dos produtos e serviços

Esta dica pode parecer dispensável, mas é muito importante falar sobre a importância da qualidade dos produtos; afinal, muitos lojistas cometem o erro de deixar esse fator de lado para poder oferecer os descontos. Dessa forma, deve-se fazer um planejamento detalhado dos produtos participantes, do perfil dos clientes e dos atributos que não podem faltar, sempre prezando pela qualidade dos itens e da experiência como um todo.

Por isso, muito mais que considerar a excelência dos serviços e mercadorias, para montar o seu clube de compras, é preciso alinhar todos os setores da empresa. Os departamentos de marketing e financeiro precisam estar em sintonia, por exemplo, para definir a precificação dos produtos. É importante oferecer descontos bons, mas a empresa também precisa lucrar. Afinal, essa deve ser uma via de mão dupla.

8. Invista em logística

Esta dica está relacionada à infraestrutura de um clube de compras e é um dos elementos essenciais para que a estratégia consiga, de fato, trazer as vantagens que mencionamos acima. A ideia é simples: é preciso cumprir com o que foi prometido.

Para isso, a logística por trás do empreendimento deve ser eficiente. O empacotamento, o transporte e o prazo de entrega são aspectos que têm que ser atendidos com precisão para oferecer a experiência de compra completa que o cliente espera. Assim, conte com fornecedores e parceiros confiáveis e não deixe de investir no planejamento de logística, pois isso será um grande diferencial do seu clube de compras.

9. Proporcione exclusividade

Sabe aquele produto que acabou de ser lançado no mercado e só chegará às prateleiras ou e-commerces de venda direta nos próximos meses? É esse item que deve ser a estrela do seu kit de assinatura premium ainda neste mês. A exclusividade é um excelente artifício na retenção e fidelização dos consumidores.

Isso gera a sensação para o cliente de que ele tem acesso ao melhor, mais novo e mais moderno, graças à assinatura realizada com a sua empresa. Incrementar o pacote com amostras grátis, brindes exclusivos ou outras pequenas surpresas também eleva a satisfação e a expectativa em receber a próxima caixa ou liberação de pacote.

10. Construa relacionamentos especiais e personalizados com os clientes

Manter um relacionamento próximo e fidelizar clientes é uma grande conquista, que passa por diversos passos, como um atendimento de excelência. Isso se dá por meio de uma equipe bem-capacitada, empática e que conversa na linguagem dos consumidores. Ou seja, ter um atendimento humanizado é um dos melhores caminhos para gerar aproximação.

Podemos dizer que o atendimento é o centro dos negócios por assinatura. No modelo, grande parte das interações acontecem para resolver pedidos de renovação, alteração de plano e dúvidas sobre a entrega. É preciso estar preparado e oferecer sempre a melhor impressão, independentemente do canal de contato escolhido.

11. Fique atento aos feedbacks dos membros do clube

Por fim, é importante preparar sua equipe para responder aos feedbacks dos assinantes do serviço e monitorá-los. Além disso, é interessante criar ambientes como blogs, grupos em redes sociais, fóruns e outros canais nos quais os clientes possam trocar informações e estabelecer uma relação mais próxima com a empresa. Essa prática fornecerá insights importantes do que está dando certo e do que pode ser melhorado.

Possíveis clientes de um clube de assinatura

Confira, nos subtópicos a seguir, dois possíveis tipos de clientes que você deve conhecer, no intuito de precificar corretamente o clube de assinatura.

Clientes que procuram facilidade

Um bom exemplo para entender esse tipo de consumidor é o público masculino. Por meio de um clube de assinatura, podem ser disponibilizados itens como xampu e lâmina de barbear. Tais produtos são usados com frequência pelos homens; no entanto, eles podem esquecer-se de comprá-los. Assim, recebendo mensalmente os produtos citados, esses consumidores nunca ficarão sem eles.

Além disso, existe o benefício imediato de um melhor planejamento financeiro para ambos os lados. Portanto, procure, na medida do possível, cobrar uma taxa de entrega justa aos clientes. O valor final será o dos produtos somado a essa taxa de entrega.

Clientes de nicho e que gostam de surpresas

Suponha que um negócio localizado no Rio Grande do Sul ofereça pratos típicos da região Nordeste. Considere, ainda, que esse estabelecimento conta com profissionais especializados em fazer uma seleção dos produtos regionais e comidas típicas que serão enviados aos clientes. Nesse caso, existe um valor adicional a cobrar, em comparação aos consumidores do subtópico anterior. É a chamada taxa de curadoria.

Apesar de existir uma nova cobrança, é importante verificar se a curadoria pode ser realizada sem custos para o cliente. Se você consegue cobrir os gastos do negócio e auferir lucros sem essa cobrança, pode ser interessante não aumentar o preço, no intuito de conquistar e fidelizar o cliente por longo tempo em um clube de assinatura. Em resumo, o valor total é composto pelos produtos, a taxa de entrega e o valor da curadoria.

Clubes de assinaturas que ainda não existem no Brasil

Existem vários públicos específicos que ainda não foram explorados no Brasil. Acompanhe, nos subtópicos a seguir, quais os clubes de assinaturas que existem fora do país e que poderiam dar muito certo aqui também.

Clube de assinatura para caçadores

Quem lida com a caça tende a procurar com mais frequência acessórios como:

  • pontas para caça, que servem para dar uma maior precisão na hora dos disparos;
  • abafadores, úteis para eliminar ruídos que podem danificar a audição de um caçador;
  • apoio para tiro, que podem ser colocados na parte da frente e de trás de uma arma. Assim como as pontas, ajuda no aumento da precisão.

Convém, no entanto, levar em consideração as legislações e regulamentações que envolvem o exercício da atividade. Também é válido ressaltar que a caça não tem só o lado negativo; podendo ter o objetivo de evitar desequilíbrios naturais.

Por exemplo, se uma espécie passa a viver em um ambiente que não é o dela, e, nesse novo lugar, não houver predadores, a tendência é que ela comece a se multiplicar. A caça, desde que devidamente regulamentada, ajuda a evitar esse aumento desproporcional dessa espécie animal.

Clube de assinatura para pescadores

A pesca é uma atividade bastante praticada no Brasil. Isso pode ser justificado pela extensão da faixa litorânea, com aproximadamente 8.500 quilômetros. Para que os equipamentos tenham uma boa performance, os acessórios são de grande importância; estojos, bolsas, caixas para pesca e suporte de vara são apenas alguns exemplos que podem ser aplicados em um clube de assinatura.

Clube de assinatura para barbudos

Uma tendência que surgiu recentemente no público masculino foi a de cuidar da barba. Dentre os principais produtos que podem ser oferecidos nesse tipo de clube, estão:

  • xampu específico para a barba;
  • óleo, responsável pela hidratação, fortalecimento, maciez e brilho aos fios;
  • balm, produto que tem por objetivo dar volume, textura e controle dos fios soltos da barba;
  • pasta de limpeza esfoliante, que contribui não só para a saúde dos fios da barba, como para a própria pele do rosto;
  • pente, útil para quem tem a barba maior, sendo que o ideal é o de madeira, em virtude da maior resistência e ação antiestática.

Clube de assinatura de gadgets

Os gadgets são dispositivos portáteis que auxiliam as pessoas nas mais diversas funções. Os principais exemplos são tablets, fones de ouvido e scanners de mão. Como os avanços tecnológicos não param de surgir, novos dispositivos podem aparecer, o que torna esse clube de assinatura uma opção bastante rentável no Brasil.

Clube de assinatura para viajantes

A extensão territorial do Brasil faz com que as pessoas tenham uma grande variedade de opções para viajar. Elas viajam por motivos como trabalho ou simplesmente por lazer, para distração e conhecer lugares novos. Algumas opções oferecidas por esse tipo de clube de assinatura são serviços de hotel e spa.

Clube de assinatura com experiências regionais

Esta é uma outra opção que pode ser explorada em função da extensão territorial do Brasil. Nos lugares onde existe esse clube, funciona da seguinte forma: os assinantes recebem pratos referentes a alguma região.

Clube de assinatura voltado para empreendedores

O mercado de startups no Brasil, por exemplo, está bastante aquecido. Dado o contexto, esses empreendedores podem receber, por meio de assinatura, produtos personalizados dos seus negócios. Também é possível disponibilizar para esse público promoções, descontos e ferramentas, como os próprios gadgets citados há pouco.

Possíveis obstáculos desse modelo de negócio

Como em qualquer outra estratégia, implementar o modelo de assinaturas em sua loja ou e-commerce pode não ser tão simples quanto parece. Uma série de desafios surgirão até alcançar a estabilidade. A melhor forma de lidar com essas dificuldades é conhecê-las e montar um plano para agir quando elas acontecerem.

Não encontrar um diferencial

Os serviços de assinatura estão crescendo no país, o que leva ao aumento da concorrência. A cada dia, surgem novos serviços para conquistar o coração e aquela parte extra do orçamento do público. Quanto maior a quantidade de clubes, maior será o desafio de bolar meios para que o consumidor encontre diferenciais em seu negócio.

Dado o contexto, é preciso descobrir e valorizar aquilo que faz seu clube ser único. Pode ser a qualidade e exclusividade dos produtos, a agilidade na entrega, a forma como facilita a vida do consumidor ou, até mesmo, o acesso a melhores preços. Agora, sem um valor claro e que o diferencie, dificilmente seu serviço sobreviverá dentro do seu nicho de atuação.

Organização logística

O mau gerenciamento de sistemas de estoque, separação de pedidos e expedição pode comprometer a eficiência do seu serviço de assinatura, gerando, ainda, custos excessivos e comprometendo a lucratividade do projeto.

Custos com frete

Diferentemente de outros países, que podem trabalhar com diversos modais, o sistema de entregas no Brasil é centrado na malha rodoviária, o que, além de depender da condição das rodovias, é encarecido pelo valor dos combustíveis, pedágios e o risco de assaltos nas estradas. Todos esses custos são repassados para a empresa no formato de fretes, que são, então, transferidos para o consumidor.

Esse valor pode gerar desinteresse pelo seu serviço. Afinal, por que pagar mais por alguns produtos se a pessoa pode comprá-los em uma loja próxima? Em função disso, realize uma pesquisa detalhada de transportadoras e modelos de frete mais seguros, para manter o serviço atrativo e sem comprometer a qualidade das entregas.

Concorrência com outros serviços

Uma característica dos clientes de clubes de compras na atualidade é que nem sempre eles querem fazer mais do que uma assinatura por vez. Assim, fica mais difícil capturar o público de nichos concorrentes, a menos que você tenha uma oferta ou diferencial imperdível.

É possível, ainda, que você perceba alguns dos seus atuais clientes solicitando o cancelamento da assinatura, por quererem diminuir a quantidade de serviços e produtos que recebem. Esse pode ser um sinal de que o seu público não está dando mais o mesmo valor de antes para a sua oferta.

Para ambos os casos, estude continuamente a jornada do cliente e suas preferências e realize alterações sempre que necessário, para que a assinatura continue interessante. O investimento em um sistema eficiente de pagamentos e renovações facilita a vida do consumidor e pode ajudar a mantê-lo mais próximo.

Apesar de algumas armadilhas e contratempos, saber como montar um clube de assinatura é boa opção para gerar clientes fiéis e receita recorrente. Para atingir o máximo de eficiência e engajamento com essa estratégia, não se esqueça, também, de medir os resultados com indicadores de engajamento, atendimento e retorno financeiro.

*Artigo publicado originalmente em maio de 2018 e atualizado em abril de 2020.
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