Início Estratégias de Marketing Cross-selling e upselling: aumente as vendas no e-commerce!

Cross-selling e upselling: aumente as vendas no e-commerce!

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O principal objetivo da maioria dos lojistas de e-commerce é, sem dúvida, aumentar as suas vendas e gerar lucros adicionais por meio das compras realizadas pelos clientes.

Para isso, existem diversas estratégias utilizadas para potencializar essas ações, entre elas, o cross-selling e o upselling — técnicas adotadas por empresas que querem aumentar o seu faturamento elevar a experiência dos seus consumidores.

Embora os nomes não sejam utilizados com tanta frequência, certamente, você já viu muitas lojas virtuais adotarem essas ações.

Quer conhecer mais sobre essas duas ótimas técnicas para aumentar as suas vendas no e-commerce? Acompanhe nosso artigo e saiba mais sobre cross-selling e upselling!

 

O que é cross-selling e upselling?

O cross-selling, que em português significa “venda cruzada”, consiste em oferecer ao cliente produtos diferentes associados ao item que ele pretende comprar na sua loja virtual; ou seja, estimula o consumidor a comprar produtos complementares.

Já o upselling se baseia em oferecer ao comprador um desconto para trocar o produto escolhido por um superior, antes de ir ao checkout. Esse método é uma forma de incentivar a compra de produtos que geram maiores margens de lucro.

Como funciona cada uma dessas técnicas?

O cross-selling é uma técnica muito usada nas lojas virtuais. Geralmente, acompanham o produto mensagens como “compre junto”, “você também vai gostar de”, etc. Ao adicionar uma determinada mercadoria ao carrinho, o consumidor verá alguns itens relacionados pelos quais ele pode se interessar. Se um cliente adicionar ao carrinho um tênis, será mostrado a ele, também, a opção de adquirir meias e roupas de ginástica, por exemplo.

Lembre-se, o cross-selling funciona melhor se os produtos sugeridos oferecerem bons descontos. Além disso, geralmente, os produtos são incluídos em combos de itens similares.

Você pode oferecer uma capa protetora, fones de ouvido e uma película de tela para quem estiver comprando um novo smartphone, por exemplo. Essa estratégia incentiva o cliente a adquirir os itens juntos, como forma de garantir bons descontos.

Já o upselling é aplicado quando o consumidor já coloca o produto no carrinho e, dependendo do desconto oferecido, ele faz a troca. Ou seja, a técnica dá certo se a sua intenção for obter lucros. É o caso de um consumidor que deseja comprar um computador novo e, antes de fechar o pedido, recebeu a sugestão de um modelo mais avançado com uma pequena diferença de preço. Ao comparar dois produtos similares, fica mais fácil demonstrar o valor de um produto mais avançado.

Como elas podem impactar nas vendas?

Embora as duas técnicas de venda tenham diferentes formas de atuação no mercado, elas visam aumentar o valor do ticket médio dos pedidos e otimizar a experiência de compra do cliente, isso é, enriquecer o processo de compra tanto do consumidor quanto do lojista.

Na maioria das vezes, o cross-selling pode ser a ação mais lucrativa, porque a chance de o consumidor se interessar é maior, considerando que os produtos do upselling são mais caros. Dessa forma, a técnica permite que a taxa de conversão no momento da compra seja maior.

Em geral, as duas estratégias têm a vantagem de abordar quem já está no seu e-commerce, em vez de focar em trazer um novo tráfego para ele.

Vale ressaltar que, para obter sucesso com as técnicas, é fundamental entender as necessidades do seu cliente e oferecer produtos relevantes e personalizados. Dessa forma, a venda se torna mais fácil e atraente aos olhos do consumidor.

Como utilizar essas estratégias?

Mais importante do que conhecer o cross-selling e o upselling, é saber a maneira como cada uma das ações pode ser utilizada. Em primeiro plano, para oferecer uma oferta atraente que impulsione as vendas, nos dois casos, é preciso de técnicas básicas de persuasão.

Conheça mais algumas boas práticas de como utilizá-las no seu e-commerce!

Use o discurso correto

Destaque as vantagens do cross-selling e do upselling sempre que possível. Explique por que é necessário e como ela será vantajosa para o cliente.

Utilize a prova social a seu favor. Frases como “clientes também compraram” ou “produtos relacionados populares” fornecem evidências de que os clientes estão comprando esses itens. Dificilmente algum cliente quer ser o primeiro a experimentar algo.

Saiba o momento certo de utilizá-las

Existem apenas dois momentos para utilizar as estratégias: na página do produto e durante o checkout.

Embora não haja regras rígidas e rápidas, o ideal é lançar produtos de baixo fluxo no checkout e deixar os itens de alta qualidade na página do produto. Ou seja, usar o upselling na página do produto que o cliente estiver procurando e o cross-selling no checkout.

Limite o número total de opções

Não sobrecarregue as pessoas com muitas recomendações. O ideal é que você tenha dezenas de produtos para cada um dos itens, mas que mostre ao cliente apenas alguns de cada vez. E lembre-se: não seja invasivo e nem insistente, utilize os recursos com moderação!

Crie ofertas personalizadas

Diante das diversas opções de lojas virtuais, o empreendedor deve conceder ao cliente ofertas que estejam de acordo com o seu perfil, isso causa uma variação no comportamento de decisão de compra. Portanto, ofereça produtos personalizados e estabeleça uma comunicação inteligente na hora de sugerir outros produtos.

Tenha cuidado com as sugestões

Essas técnicas de venda são bastante sensíveis e devem ser realizadas com cautela. Vale lembrar que se trata de uma oportunidade e não de uma nova venda, por isso, as sugestões devem estar diretamente relacionadas ao produto.

Cuidado para não recomendar itens concorrentes na página de visualização do checkout — isso pode deixar o cliente indeciso e acabar não levando nada.

Além dessas práticas, outras dicas são importantes, como: determine urgência para a compra, abuse das vantagens, facilite a navegação, forneça todos os detalhes de preço e descrição do produto.

Por fim, teste e melhore de forma contínua as suas estratégias de cross-selling e upselling — e saiba quais produtos vendem bem. Construa a confiança do seu cliente e, aos poucos, você verá seus lucros se expandirem.

Agora que já conhece as duas estratégias de vendas, sabe que elas realmente valem a pena e garantem resultados positivos ao seu negócio.

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