Como explorar o pagamento recorrente no e-commerce?

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O pagamento recorrente é uma forma de pagar por produtos ou serviços com uma periodicidade determinada ― mensalmente, trimestralmente, semestralmente, etc. ― e de maneira automática. Ou seja, não exige nova autorização do cliente a cada momento.

Antigamente, esse modelo era usado apenas por planos, como os de assinatura de produtos, como jornais e revistas, e serviços como TV e academias. Com o passar dos anos, as empresas começaram a explorar novas oportunidades e passaram a adotar essa forma de pagamento com os seus usuários, tornando-se um valioso nicho no e-commerce. Os resultados obtidos têm sido satisfatórios, inclusive pela possibilidade de fidelizar consumidores.

Continue a leitura e entenda como utilizar no seu negócio!

Como usar o pagamento recorrente no e-commerce?

Esse modelo de cobrança é caracterizado por se dar de forma recorrente, contínua. A periodicidade depende da espécie de produto oferecido, do perfil do cliente e da estratégia da loja. Em alguns ambientes, o pagamento mensal pode ser apropriado, enquanto outros podem funcionar apenas com o modelo semestral.

Nessa solução, o cliente aceita a recorrência do pagamento, que pode ser efetivado por diversos meios, como boleto bancário e cartão de crédito. No entanto, ele também pode cancelar a qualquer momento e, na maioria das vezes, não precisa pagar multa por isso.

É preciso não confundir esse modelo com o de pagamento parcelado, no qual o consumidor adquire um produto ou serviço por um preço alto e decide dividir as prestações em vários meses, a fim de facilitar seu planejamento financeiro.

Um exemplo de pagamento recorrente que podemos citar é o do serviço de streaming Netflix, no qual a operadora do cartão cobra um valor mensal do usuário. Assim, não há necessidade de a cada mês o cliente entrar em contato pedindo a renovação da assinatura e tampouco ter o limite do preço anual total disponível no cartão.

Descubra a seguir como um comerciante pode fazer uso desse modelo, de acordo com o seu tipo de e-commerce.

Clube de assinatura

Com a expansão do comércio eletrônico ― e um pouco de criatividade dos gestores ―, hoje já existem clubes de assinatura de diversos nichos.

Um e-commerce que vende produtos de beleza pode oferecer planos nos quais o usuário paga um valor mensal para receber produtos cosméticos sortidos em sua casa. Já aquele que vende vinhos ou cervejas, enviaria garrafas de marcas e estilos variados também mensalmente. A lógica seria a mesma com outros tipos de mercadorias, como brinquedos infantis, comidas naturais, suplementos alimentares e até mesmo livros.

A questão é manter o cliente interessado para saber a surpresa que receberá na próxima remessa, a fim de que continue ativo na assinatura.

Recompra automática

Esse modelo pode ser usado para aqueles produtos que requerem uma compra constante. O tipo de item que o cliente utiliza é sempre o mesmo e ele tem necessidade de adquiri-lo novamente quando o produto chega ao fim.

Assim como no exemplo anterior, aqui cabem vários tipos de nicho, dependendo apenas da conveniência do usuário e da predisposição do lojista. Uma consumidora que goste de usar uma determinada marca de shampoo pode ser a cliente ideal para o e-commerce que consiga ter esse produto todo mês em seu estoque.

O pensamento também vale para outras mercadorias, como café, doces, protetor solar, pacote de ração para gatos ou cachorros. Trata-se de compras constantes do mesmo item. Esse estilo é muito usado também com transações B2B, nas quais outro comerciante compra sempre as mesmas mercadorias para revenda em seu comércio.

Reposição de produtos por consumo ou vencimento

Esse modelo é bastante semelhante ao anterior. No entanto, aqui geralmente entram os itens perecíveis. Outra diferença é que não necessariamente a pessoa consumirá sempre a mesma marca.

Por exemplo, alguém que busca manter a geladeira cheia de legumes e frutas pode buscar uma assinatura para receber toda semana em sua casa esse tipo de alimentação. Isso também serve para clientes que utilizam lentes de contato e precisam trocá-las de tempo em tempo, devido ao prazo de validade do produto.

Nesse último caso, a empresa poderia, inclusive, mandar um e-mail lembrando a expiração das lentes e pedir a autorização para a recompra do pedido.

Como convencer o cliente a assinar o pagamento recorrente?

Vender um serviço já é bem difícil. Agora, vendê-lo de forma recorrente pode parecer ainda mais complicado para alguns comerciantes. No entanto, com certas estratégias é mais fácil ter sucesso nisso. Conheça algumas a seguir.

Conheça seu cliente

Assim como em qualquer tipo de comercialização, é necessário entender quem é o consumidor. É por meio de informações, como gostos, problemas, idade, renda financeira, profissão, estado civil, que o gestor consegue saber como oferecer a melhor mercadoria.

Nessa análise, é possível prever, ainda, a periodicidade da necessidade do usuário. Por exemplo, rações para pets e comidas saudáveis tendem a ter boa aceitação na forma mensal. Já itens como meias esportivas ou brinquedos infantis podem ter mais receptividade com um espaçamento maior de tempo. De qualquer forma, tudo depende do perfil do cliente.

Agregue valor

O consumidor precisa enxergar que o tipo de serviço oferecido pela sua empresa agrega algo. Ele precisa sentir que sai ganhando mais desse jeito do que se optar pela forma tradicional de compras. O ponto em questão é descobrir formas de conseguir agradar constantemente e oferecer boa experiência.

Sendo assim, faça o usuário perceber valores, como:

  • praticidade, ao não precisar se lembrar constantemente de ir atrás do produto;
  • descontos especiais, por fazer parte do plano de fidelização;
  • possibilidade de conhecer produtos novos e interessantes;
  • economia de tempo, por não ter que sair de casa ou realizar pesquisas dos lugares onde vende a mercadoria;
  • outros benefícios, por ter um relacionamento com a marca.

Assim, o pagamento recorrente é vantajoso não só para o consumidor, mas também para o comerciante, que conta com maior cartela de fidelização, melhor planejamento financeiro, diminuição do CAC e controle mais eficiente do estoque

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