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Plataforma de e-commerce B2B: o que avaliar para escolher a ideal?

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As operações comerciais entre empresas são fundamentalmente distintas dos negócios realizados entre organização e consumidor final. À parte das questões burocráticas e legais, o modelo de plataforma de e-commerce B2B também é diferente em relação ao comércio eletrônico tradicional.

Políticas comerciais, formas de pagamento, contabilidade e tipo de navegação utilizado no site são algumas das diferenças. Neste artigo, você vai entender o que distingue as plataformas B2B e como escolher a melhor para o seu negócio.

B2B x B2C: entenda as principais diferenças

Ao montar o plano de negócios do seu e-commerce B2B, você deve considerar como primeira opção uma plataforma específica para esse tipo de empreendimento.

Muitos empresários são tentados a cair no erro de achar que qualquer plataforma serve para operar vendas tanto para consumidores finais quanto para outras empresas. Mas não é bem assim que funciona.

O único ponto em comum de ambos os modelos é a composição em dois ambientes: o front-end, que consiste no design e estrutura de navegação do site — a parte que fica visível para o cliente — e o back-end, onde são processadas as operações.

O contato com os clientes, a definição dos preços, regras para pedidos mínimos, condições de pagamento, aprovação cadastral, logística e tributos são aspectos que diferem os dois modelos.

Veja abaixo cada um desses itens e entenda a diferença entre os e-commerces B2B e B2C. A partir dessas distinções, você conhecerá, a seguir, o que deve ser avaliado para escolher a plataforma ideal.

1. Clientes

No comércio B2C, cada consumidor é único, ou seja, tem demandas e quantidades específicas para períodos determinados, bem como condições de pagamento negociadas diretamente com a loja.

O relacionamento, portanto, também tem particularidades. No B2C é necessário interagir, prospectar e ampliar a base de clientes via e-mail e redes sociais, com foco no perfil e comportamento.

Já no B2B o contato se dá por intermédio de representantes comerciais e vendedores. Cada cliente tem uma demanda particular em relação a valores, impostos, produtos, volumes e formas de pagamento.

Além disso, eles contam com um grau diferente de relacionamento com a empresa, o que dá acesso a vantagens e melhores condições à medida que essa conexão se estende.

Sendo assim, uma boa plataforma B2B precisa oferecer alternativas de segmentação nesse sentido.

2. Preços

Como qualquer compra no atacado, os pedidos são feitos em grandes volumes e com determinada frequência, o que permite um maior poder de barganha. Mas não é assim tão simples.

Como em um segmento B2B os preços variam de acordo com o cliente (ao contrário do B2C), os e-commerces não costumam exibir preços na página. No entanto, é essencial existir uma segmentação justa.

E a tabela de preços é uma forma de garantir isso. Os valores são vinculados aos perfis de cada cliente, o que torna mais fácil mapear e determinar o valor da compra e um possível desconto para o comprador.

3. Pedidos mínimos

Quando um consumidor acessa a loja de sua preferência com intenção de consumir, ele coloca 2 ou 3 produtos diferentes no carrinho e fecha a compra. No B2B, a história é outra.

Empresas que operam nesse ramo têm regras para pedidos mínimos. E eles podem ser mensurados pelo valor da compra ou pela quantidade de itens.

É como no modelo de atacado: preços menores para volumes maiores, deixando as vendas ao consumidor final para as redes varejistas, que focam na diversidade de produtos e vendas em baixo volume.

4. Pagamentos

No e-commerce B2C, assim que uma pessoa fecha a compra, o sistema solicita o pagamento e oferece algumas opções: boleto, débito em conta-corrente ou cartão de crédito. Depois que o dinheiro é transferido para a empresa, o produto é enviado.

Na modalidade B2B, o pagamento é faturado. Isso significa que o pedido é feito pelo cliente e despachado pela empresa. Só então são emitidos os boletos, na forma de uma operação de crédito.

O grau de relacionamento entre as empresas também influencia nas condições de pagamento. Ou seja, clientes importantes têm um prazo maior para quitar a compra e menos juros embutidos nas parcelas.

5. Cadastro

Como as compras são feitas a crédito, os e-commerces B2B precisam realizar um cadastro com aprovação de crédito para cada novo cliente. Não é como no B2C, que isso pode ser feito com um ou dois cliques.

No momento do registro, o cliente tem um limite de crédito definido para faturar pedidos. Para ampliar esse limite, é necessário aprovar manualmente cada pedido ou quitar o pagamento antes do envio do lote.

6. Logística

O volume de produtos enviados a cada pedido faz com que as empresas que atuam no modelo B2B tenham vários Centros de Distribuição (CDs) localizados em locais estratégicos.

Para definir qual CD atenderá determinado cliente, é necessário considerar o tempo estimado para que o produto chegue ao destino, o custo da entrega e questões fiscais.

Quando a mercadoria sai de um Estado para outro, é preciso pagar ICMS. Dependendo da origem e do destino, esse valor pode ser maior ou menor para o cliente ou empresa.

Em relação ao frete, há dois modelos no B2B: o Cost, Insurance and Freight (CIF) e o Free on Board (FOB). No primeiro, a empresa arca com os custos e seguro do envio. Já no segundo, o cliente deve nomear e custear uma transportadora para retirar o produto na origem.

7. Tributos

Se em e-commerce B2C as questões fiscais já são um problema para os empreendedores, no B2B a complicação se multiplica. São vários impostos envolvidos nas transações, como IPI, substituição tributária e ICMS com Difal (diferencial de alíquotas).

Os impostos e valores pagos variam conforme o porte das empresas e o Estado de origem e destino.

Uma boa plataforma de e-commerce B2B precisa trabalhar esses cálculos e realizar uma integração com o ERP, que tratará da geração da Nota Fiscal.

5 características de uma boa plataforma de e-commerce B2B

Agora que você conhece as principais diferenças entre os segmentos B2B e B2C, confira as funcionalidades que uma plataforma de e-commerce B2B precisa oferecer para os clientes.

1. Suporte dedicado

Como estamos falando de pedidos com valores altos, a fornecedora da plataforma precisa garantir um suporte eficiente para resolver problemas técnicos de imediato.

Caso contrário, o relacionamento entre empresa e cliente é prejudicado, atingindo em cheio a credibilidade.

2. Automação de tarefas

Quanto maior for a automação das rotinas, menor será o custo para a empresa, pois os pedidos serão feitos rapidamente e sem empecilhos.

Procure se informar sobre o nível de automação oferecido pela plataforma de e-commerce B2B.

3. Integração de ferramentas

Uma integração bem-sucedida com o software de gestão utilizado em sua loja otimizará os processos de venda, geração de relatório e emissão de notas fiscais.

4. Multi catálogo

Assim como os preços e condições de pagamento, o catálogo exibido para um cliente é diferente do que é mostrado para outros. E isso varia conforme a região e o perfil de cada um.

Portanto, o multi catálogo é uma ferramenta fundamental para uma plataforma B2B.

5. Opções de cadastros

Uma boa plataforma também precisa oferecer opções de cadastros para Centros de Distribuição, grupos e políticas comerciais para representantes e vendedores.

O objetivo de um comércio eletrônico B2B deve ser a oferta de máxima comodidade para os clientes, bem como a expansão da área de atuação da empresa e redução dos custos de vendas. E uma plataforma de e-commerce B2B precisa dar suporte a esses objetivos, com ferramentas avançadas para uso do atacadista ou indústria.

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