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Representante comercial: o que muda no e-commerce B2B

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Depois que o modelo B2B — business to business — chegou no e-commerce, esse tornou um caminho praticamente sem volta. Nesses casos, fabricantes e distribuidores fornecem para outras empresas (dos mais variados portes), mas também podem contar com a possibilidade de ganhar participação no mercado B2C, ou seja, vendendo diretamente para os clientes finais.

A fim de ajudar a aumentar a carteira de clientes e obter resultados em vendas ainda mais satisfatórios, essas organizações podem fechar parcerias com os representantes comerciais virtuais. Neste post, vamos explicar melhor como isso pode ser feito. Saiba mais!

 

O que muda no e-commerce B2B para o representante comercial?

O papel de vendedor — como simples coletador de pedidos — deixa de existir no e-commerce B2B. Dessa forma, o representante comercial virtual atua mais próximo de um consultor, foca na captação de clientes e contribui para ampliar a região de atendimento e, consequentemente, a carteira de clientes.

Entre os mais variados modelos de business to business, está o chamado “escopo fechado”. Nele, apenas algumas pessoas têm acesso ao site da loja virtual, mediante login. Isso porque, ao vender apenas para pessoas jurídicas, não faz sentido deixar o e-commerce aberto ao público em geral, disponibilizando informações como preço para quem não é o cliente preferencial dessa etapa (como o consumidor final ou concorrentes).

Na prática, os e-commerces B2B que contam com o representante comercial virtual, passam a ter uma figura de intermediação com os compradores em potencial. Assim, é ele quem fica responsável por manter o relacionamento com esse público e buscar maneiras de expandir sua carteira de clientes.

Quando é indicado fazer uma parceria entre e-commerce e representantes?

Um dos momentos mais estratégicos para fechar parcerias entre representantes e e-commerce é quando a loja virtual decide ampliar a região de atendimento em busca de novos compradores. Nesse sentido, a representação é feita com o intuito de divulgar melhor a empresa e atuar como uma espécie de consultor.

Isso serve, especialmente, em um modelo B2B de escopo fechado, citado acima. Assim, o representante passa a ter acesso em um site exclusivo, com informações restritas, servindo como um intermediador entre clientes e o fornecedor.

Como essa parceria pode ser estabelecida?

Geralmente, são assinados contratos que estabelecem uma remuneração comissionada. Dessa forma, sempre que um cliente realiza uma compra utilizando o código do representante (ou o próprio profissional insere o pedido), gera-se um percentual sobre o valor total da venda.

Com o objetivo de tornar a estratégia ainda mais eficaz, as empresas também podem emitir cupons de desconto. Isso ajuda a estimular as vendas e, ao mesmo tempo em que o representante recebe a bonificação acordada, o e-commerce consegue aumentar o faturamento.

Também existe a possibilidade de o profissional ter o próprio site, semelhante ao da empresa, no qual as vendas são realizadas. Com isso, o cliente registra os pedidos direto com o representante, em vez de fazer as aquisições na loja virtual do fabricante — é um modelo semelhante ao que ocorre em marketplaces de varejistas online.

Além disso, a manutenção do relacionamento e a recorrência de compra por parte dos clientes antigos faz com que o representante possa focar os esforços em prospectar mais clientes e aumentar a base.

Quais são os benefícios dessa parceria?

O estabelecimento de uma parceria desse tipo pode trazer diversos benefícios (para ambas as partes). Os principais deles envolvem a redução de custos com a impressão de catálogos dos produtos e agilização do processo de cadastro de pedidos.

Outro ponto que vale a pena citar é a possibilidade de as empresas terem um intermediário que aproxime o relacionamento. Isso ajuda a entender melhor as demandas e desejos desses compradores, o que permite criar promoções automatizadas e personalizadas.

Maior rapidez nos processos

Em vez de o representante viver viajando até os clientes para anotar os pedidos e voltar até a empresa a fim de registrá-los, isso pode ser feito online de qualquer lugar — inclusive do celular. Esse detalhe agiliza as negociações e o prazo de despacho e entrega do produto.

Dessa forma, o tempo entre o processamento do pedido e o recebimento das mercadorias pelo comprador reduz consideravelmente, principalmente em função das automatizações e devido ao fato de o e-commerce funcionar 24 horas por dia (permitindo que as aquisições sejam concluídas a qualquer momento).

Tudo isso facilita o trabalho do representante comercial virtual, otimizando a gestão da carteira de clientes, além de aumentar a satisfação em relação ao serviço prestado — um ponto que é fundamental para a fidelização.

O papel de uma plataforma de e-commerce

Uma plataforma de e-commerce robusta e completa, que viabiliza esse tipo de trabalho é fundamental para que essa parceria seja bem-sucedida. Nos próximos tópicos, vamos explicar melhor como ela contribui para otimizar as rotinas de trabalho.

Acompanhamento do desempenho dos representantes

O gestor pode acompanhar pela plataforma o desempenho de vendas de cada representante, obtendo relatórios de como as negociações foram feitas no atacado. Assim, pode-se avaliar (de forma mais ágil) se a parceria é mesmo vantajosa e se vale a pena manter os representantes parceiros do negócio.

Possibilidade de trabalhar B2B e B2C com preços distintos

Uma negociação B2B tem regras distintas do modelo B2C, como é o caso dos preços oferecidos aos clientes devido à grandiosidade dos pedidos — um dos principais aspectos ligados ao business to business. Com a plataforma adequada, é possível gerir um site que permita os dois tipos de interações.

Na prática, enquanto os clientes finais conseguem enxergar o preço diretamente no site, as empresas (no B2B) contam com uma área restrita e conseguem visualizar outro valor para os mesmos produtos. Vale ressaltar que isso não fica explícito e aberto a todos que acessam o site.

Também é possível estabelecer regras de desconto para que o representante siga os parâmetros estabelecidos. Assim, se o e-commerce trabalha com B2B e B2C, por exemplo, pode registrar preços diferentes para compras feitas acima de determinada quantidade de itens.

O papel do representante comercial virtual dentro do B2B se torna diferente do modelo tradicional como conhecemos (que atua mais como um vendedor responsável por colocar os pedidos). Ele se torna um verdadeiro parceiro de negócios, contribuindo para que o e-commerce alcance resultados cada vez mais aprimorados.

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